1 de agosto de 2025

Luxo aspiracional e consumo de luxo

75% do consumo do luxo vem da classe média aspiracional. Será mesmo?

3 em cada 4 compras em categorias como moda, acessórios e beleza são feitas por consumidores de renda média. Mas em um setor que também inclui imóveis, joias, arte, carros, educação e experiências exclusivas, vale perguntar: de qual luxo estamos falando? Quem são esses consumidores? De qual luxo estamos falando?

Luxo de acesso e luxo estrutural

O luxo de acesso é onde o sonho se materializa em objeto. Está na vitrine, nos editoriais, nos influenciadores. É desejado por milhões, construído em camadas simbólicas e sustentado por esforço. Cada item carrega mais do que valor de uso — ele representa uma narrativa de chegada, de pertencimento, de conquista visível.

É nesse território que as marcas constroem desejo coletivo e alimentam uma base fiel, que não sustenta o luxo em termos financeiros absolutos, mas que o mantém culturalmente vivo e socialmente relevante.

Entre acesso ou estrutural, não há apenas diferenças de preço, mas de mentalidade, temporalidade e função.

Luxo de acesso alimenta o desejo coletivo e o senso de pertencimento. Luxo estrutural estabelece fronteiras, status e continuidade de poder.

Quem são eles?

Eles ganham entre US$40 mil e US$150 mil anuais e estão em todo o mundo: de Nova York a São Paulo, de Seul a Milão.

  • Profissionais liberais, empreendedores, jovens executivos, duplas de renda familiar.
  • Fazem um esforço consciente para consumir luxo: parcelam, economizam, planejam.
  • Vêem o luxo como conquista pessoal e sinal de ascensão. É sobre pertencer a um universo de valor simbólico.

Para esses consumidores, uma bolsa de ou um perfume de luxo não é apenas um objeto. É uma vitória, um marco. O luxo é o prêmio visível por cada etapa vencida.

Em 2024, 50 milhões de consumidores aspiracionais saíram do mercado de luxo por pressão econômica. Foi a primeira retração significativa desde 2008.

O que parecia uma base estável revelou-se volátil. A fidelidade está lá, mas o orçamento também fala alto.

A classe média aspiracional é extremamente fiel. Acompanham lançamentos, entram em listas de espera, compram com constância. São os grandes divulgadores das marcas de luxo nas redes sociais.

A classe alta movimenta cifras expressivas em poucas compras.
A classe média mantém o pulso do luxo cotidiano, mas não sustenta sua estrutura.

Mas afinal, o que sustenta o luxo?

O luxo não é sustentado por quem compra mais, e sim por quem ancora o prestígio da marca em níveis altíssimos. É essa coexistência — desejo difuso e capital concentrado — que garante a força do sistema.

De um lado, o volume que torna o luxo visível e desejado. De outro, o valor que o mantém inacessível, raro, sedutor.

E no meio disso, a intensidade emocional que constrói comunidades apaixonadas em torno das grandes marcas.

O verdadeiro diferencial das marcas de luxo está no equilíbrio entre projeção e permanência.

A classe média movimenta 75% das compras em categorias de acesso como moda, beleza e acessórios, ampliando o alcance e a relevância cultural das marcas. A classe alta ancora o valor simbólico e financeiro do setor, sustentando as categorias de maior prestígio.

Uma expande a narrativa.

A outra garante sua permanência.

É nesse entrelaçamento que o luxo revela sua sofisticação estratégica — unindo desejo amplificado à raridade sustentada.

A sua marca está falando com quem sonha ou com quem sustenta? Ou melhor — está sabendo ouvir os dois?

Tamara Lorenzoni é consultora de negócios especialista no mercado de luxo e alto padrão.

Com formação internacional pela Domus Academy (Milão) e Regent’s University (Londres), atua com pesquisas de mercado, planejamento estratégico e gestão de marcas. No setor de hospitalidade, apoia hotéis, resorts e propriedades exclusivas no desenvolvimento de experiências diferenciadas, reposicionamento de marca e estratégias de encantamento para o público de alta renda.