O poder da exclusividade: Como as marcas de luxo usam a escassez como estratégia de negócio?
As marcas de luxo sempre tiveram uma atração muito especial para os consumidores. No entanto, algumas peças são muito difíceis de adquirir, mesmo que não falte dinheiro. Qual é a estratégia por trás disso?
Escassez
Uma das estratégias mais eficazes para aumentar a demanda é a limitação da disponibilidade de produtos e serviços. Este posicionamento pode acontecer através de edições limitadas, experiências exclusivas a grupos de clientes, estratégias de pré-venda e a precificação dos produtos com valores elevados.
Status
As marcas de luxo entendem a psicologia do desejo e a usam de maneira inteligente para estimular seus clientes a tornar sua marca ainda mais desejável.
Ao criar o apelo de exclusividade em seus produtos, as marcas fazem que uma parte dos seus consumidores sinta que possui algo único e especial, gerando a competição por produtos únicos.Uma das estratégias mais eficazes para aumentar a demanda é a limitação da disponibilidade de produtos e serviços.
Exclusividade, a chavechave para o sucesso
Marcas de luxo também contam com eventos e experiências exclusivas a grupos específicos de clientes.
Esses eventos criam uma atmosfera de exclusividade no imaginário coletivo, pois fazem com que os convidados se sintam pertencentes a um grupo privilegiado - e quem não está, mas pode adquirir os produtos também.
Ao limitar a lista de convidados e convidar apenas as personalidades, clientes importantes e formadores de opinião, por exemplo, as marcas reforçam a impressão de que a marca é especial e reservada para poucos.
Quem não gostaria de ser convidado para estar na primeira fila de um desfile de moda?
Estratégias de Pré-VendaPré-Venda
Marcas renomadas de relógios, como Rolex ou Patek Philippe, têm períodos de espera de vários anos para a compra de determinados modelos. A Hermès também utiliza desta estratégia.
Isso aumenta imensamente a demanda e o desejo por esses produtos.
Os compradores estão dispostos a esperar e pagar preços altos para fazer parte deste grupo exclusivo.
Preços Elevados
As marcas de luxo estabelecem preços altos para criar exclusividade e justificar a demanda cobiçada por seus produtos. Os clientes estão dispostos a pagar mais para fazer parte de um grupo exclusivo e desfrutar do luxo que a marca representa.
Vender produtos com margens mais altas fortalece a reputação da marca como premium. No entanto, a estratégia da escassez pode trazer riscos se não avaliada corretamente, podendo desapontar clientes em potencial e prejudicar a confiança da marca.
Por exemplo, algumas marcas lançam coleções exclusivas, mas logo após partem para uma estratégia de promoção com preços reduzidos.
A escassez é uma forma sutil de despertar o desejo de luxo e fortalecer a fidelidade do cliente que pode ser implementada por empresas de diversos segmentos.
As pessoas sempre se esforçam para se destacar e possuir status de diferenciação pessoal.
A estratégia de escassez e exclusividade no mercado de luxo é empregada para intensificar a demanda e criar um apelo exclusivo. Limitando a disponibilidade, promovendo eventos exclusivos e estabelecendo preços elevados, as marcas cultivam a sensação de posse de algo único. A escassez não apenas desperta o desejo pelo luxo, mas também fortalece a fidelidade do cliente, destacando-se como uma abordagem sutil para alcançar diferenciação pessoal e status.
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